Партнерские отношения: испытание на прочность

Для российской строительной отрасли создание партнерских отношений – всегда крайне непростая и ответственная задача. Производство материалов, конструкций и компонентов для строительства требует налаженных цепочек поставок и эффективных схем реализации готовой продукции. От четкости выполнения взаимных обязательств напрямую зависит успешность компаний и их место на высококонкурентном рынке, где любой просчет может стоить очень дорого.
Как замечает Клиффорд Ф. Грей, профессор Орегонского государственного университета, «партнерство – это нечто большее, чем набор целей и процедур. Это состояние ума, философия, как вести дела с другими организациями. Кроме того, это и обязательство всех участников проекта уважать, доверять и сотрудничать».
В нашей стране опыт выстраивания долгосрочных деловых связей пока невелик, а российская специфика делает невозможным прямое заимствование огромного западного опыта в этой области. Так что каждой компании приходится постигать эту непростую науку в одиночку, путем проб и ошибок. На примере нескольких производителей, работающих на российском строительном рынке, попробуем разобраться, в чем секрет выстраивания успешных отношений с партнерами, на каких принципах они базируются и какие сложности могут подстерегать на этом пути.

В поисках идеального поставщика
Ключевыми бизнес-партнерами для крупных производителей на строительном рынке являются поставщики сырья и компонентов. Главные цели таких отношений для обеих сторон состоят в минимизации издержек и рисков. Но найти надежного партнера и построить с ним долгосрочные доверительные отношения – целое искусство.
Дмитрий Матвеев, директор по закупкам компании PROPLEX, первого российского разработчика и крупнейшего производителя оконных ПВХ-систем по австрийским технологиям:
– Прежде чем перейти к договорным отношениям с поставщиком, все юридические аспекты проверяет наша служба безопасности. Затем мы собираем информацию о потенциальном поставщике от других партнеров и создаем детальную анкету. Если информация из разных источников расходится, то это повод провести дополнительную проверку будущего партнера. Если на этом этапе всё прошло благополучно, то начинаются пробные поставки. Компания-партнер в дальнейшем может перейти в ранг предпочтительных поставщиков или даже стать стратегическим партнером. Это зависит и от закупаемой продукции, и от качества работы компании.
Поскольку для эксплуатационных характеристик ПВХ-профилей принципиальное значение имеет химический состав компонентов (поливинилхлорида, модификаторов вязкости, стабилизаторов, пигментов и т.п.), каждая партия, поступающая от поставщиков, тестируется в нашей Лаборатории контроля качества.
Денис Воронов, директор по снабжению и логистике Группы компаний «Металл Профиль», ведущего российского производителя кровельных и фасадных систем:
– Перечень наших требований к поставщикам вполне стандартный. Это соблюдение сроков, выполнение условий договора и – самое важное – стабильно высокое качество поставляемой продукции. В нашей компании действует многоступенчатая система проверки входящего сырья. Качество продукции от поставщика проверяется постоянно. Оно регулируется договором, актами, соответствующими документами со стороны партнёра до начала взаимодействия, поэтому после заключения договора о сотрудничестве он обязан его обеспечить. Если происходят сбои по качеству, то совместно с представителем поставщика выясняются причины случившегося, разрабатываются и внедряются мероприятия по предотвращению подобных случаев в будущем.
Геннадий Штанько, директор завода ООО «ДАВ-Малино», входящего в Caparol Group, эксперта в области защиты и теплоизоляции фасадов зданий:
– При подборе поставщиков наша компания оценивает также и экономическую состоятельность партнеров. Мы собираем и анализируем информацию и только после этого принимаем решение, заключать ли договор о сотрудничестве. Требования к качеству продукции от поставщиков у нас европейские, разработанные экспертами из Германии. Всё сырье проверяется лабораторией завода «ДАВ-Малино». Специалисты дают свое заключение по каждой партии. Если вдруг качество не соответствует заявленному, то такая партия сырья не принимается.

Точно в срок
Для большинства компаний своевременная доставка сырья и компонентов – наиболее важный аспект сотрудничества. Если сроки поставок нарушаются, то это может привести к остановке производства компании-партнера и, как следствие, к серьезному финансовому ущербу.
Дмитрий Матвеев (PROPLEX):
– За срывы сроков несет ответственность поставщик, и именно он должен оперативно решать возникающие вопросы. Причины могут быть самые разные: проблемы с сырьем, электроэнергией, поломки оборудования и т.д. Так, для импортируемых материалов и компонентов большое значение имеют таможенные риски – задержки в оформлении товаров, изменения правил, процедур и необходимых документов и т.п.
Увы, подвести могут даже западные поставщики, а таких немало среди партнеров PROPLEX. На нашем производстве мы в основном используем материалы от европейских и американских поставщиков: ПВХ от компаний Shintech (США), модификаторы ударопрочности, температурной устойчивости и стойкости к ультрафиолету от BASF (Германия), Arkema (Франция), Dupont (США) и Kronos (Германия).
Замечу, что химические производства более подвержены форс-мажорам, чем какие-либо другие. На случай непредвиденных обстоятельств мы имеем альтернативных партнеров, способных оперативно восполнить дефицит сырья. Также и с основными поставщиками мы стараемся договариваться таким образом, чтобы у них был страховой запас для нашего производства.
В случае форс-мажора партнер должен четко определить причину, а также сообщить, какие меры он принял для ее устранения. Для нас важно, чтобы поставщик в случае реальных проблем не скрывал реальное состояние дел и оперативно делился информацией. И если срыв сроков единичный, то к разрыву отношений это не приведет.
Геннадий Штанько (ООО «ДАВ-Малино»):
– Срывы сроков, к сожалению, бывают. В 99% случаев они связаны с поломкой оборудования на заводе поставщика. Но нельзя не учитывать и всевозможные логистические риски, которые для нашей страны, с ее географическими и климатическими особенностями, имеют особое значение.
Для Caparol Group критической будет задержка на срок больше недели. Чтобы обезопасить себя от таких неприятных ситуаций, у нас действуют договора с альтернативными и дублирующими поставщиками. Основной же инструмент для снижения рисков – долгосрочное планирование поставок и создание стратегических запасов необходимых компонентов.
Денис Воронов («Металл Профиль»):
– В числе наших стратегически важных поставщиков такие российские производителей стали, как «Северсталь», Новолипецкий и Магнитогорский металлургические комбинаты. Кроме того, в портфеле компании есть и зарубежные партнеры – Tata Steel и крупнейшая в мире металлургическая компания Arcelor Mittal. Специфика сырья определяет долгосрочный характер поставок на предприятия ГК «Металл Профиль». Поэтому в форс-мажорных ситуациях поставщики не поставлены в жесткие рамки. Конечно, любые задержки или срывы сроков неприятны, но не критичны. К тому же мы имеем достаточные запасы, чтобы обеспечить бесперебойное производство на своем предприятии, и срыв сроков одной поставки никак не повлияет на этот процесс. Отказы от сотрудничества с каким-либо поставщиком случаются довольно редко. У нас действует строгий предварительный отбор, и если мы приняли решение работать с компанией, значит, она соответствует всем нашим требованиям.

Фейс-контроль для сбытовых партнеров
Готовую продукцию необходимо доставить до клиента, и чаще всего российские производители идут по пути налаживания отношений со сбытовыми партнерами – дилерами и дистрибьюторами. По данным исследовательско-консалтинговой компании «Альт», в России через сбытовых партнеров реализуется до 85% продукции. Для сравнения, в США только 20% продается таким способом, а в Европе на дистрибьюторское звено приходится 40% товарооборота.
Андрей Мальцев, начальник отдела производимой продукции Группы компаний «Металл Профиль»:
– Любые ошибки и недочеты в работе сбытовых партнеров с конечным потребителем неизбежно сказываются и на репутации производителя. Вот почему мы предъявляем особые требования к дилерам «Металл Профиль», с которыми заключаем официальные отношения. В результате мы сотрудничаем только с компетентными дилерами и дистрибуторами.
Наша компания выбирает дилеров по следующим критериям: предприятие должно работать со всей линейкой продукции «Металл Профиль», иметь склады для поддержания определенного запаса, быть настроенной на долгосрочные отношения и обладать штатом квалифицированных сотрудников и опытом продаж.
Виктор Мелихов, директор по сбыту ООО «МАКО ФУРНИТУРА», российского производственно-сбытового подразделения компании Mayer&Co Beschläge GmbH, известного австрийского производителя оконной и дверной фурнитуры:
– Наше взаимодействие со сбытовыми партнерами направлено на то, чтобы обеспечить своевременную и качественную поставку комплектующих клиентам. Особенности России вынуждают поддерживать внушительный страховой запас на складах, поэтому мы предъявляем жесткие требования к нашим партнерам в отношении уровня сервиса, наличия складских площадей и качества поставок.
Основываясь на своем западном опыте, в России мы решили пойти по пути выстраивания партнерских отношений с другими важными игроками на рынке. Так, с июля 2011 года весь ассортимент оконной фурнитуры МАКО стал предлагаться дилерам компании PROPLEX через ее сеть собственных складов и представительств в 24 регионах. Таким образом, мы пытаемся построить особые отношения, в которых свои преимущества получают обе стороны.
Наша компания осуществляет высококачественные поставки продукции для PROPLEX в короткие сроки, а мы имеем возможность быть представленными через ее региональную сеть. Для нас такое партнерство – хорошая возможность войти в новый сегмент рынка и расширить присутствие в регионах, в которых мы не были хорошо представлены до недавнего времени.
Дмитрий Матвеев (PROPLEX):
– Если производственная компания развивает собственную сбытовую сеть, фокус внимания переносится на партнеров, которым поставляется продукция. Предприятия, заботящиеся о своей репутации, отходят от устаревшего принципа «продал – и забыл» и предлагают партнерам схемы более плотного взаимодействия и даже контроля.
Для нас партнерство с производителями окон – это не только поставки профиля и комплектующих, но и ответственность перед потребителями за ту продукцию, которая предлагается под нашей маркой. Поэтому с 2007 года мы проводим сертификацию партнеров на соответствие целому ряду требований, от которых зависит качество оконных конструкций и обслуживания клиентов.
При проведении аудита учитывается соответствие установленным стандартам технологий производства, рабочих помещений и офисов. Также проверяются документы, каталоги, оборудование, уделяется внимание тому, как выстроен сервис и как отрабатываются претензии клиентов.
Партнерам, получившим Сертификат Доверия PROPLEX, в дальнейшем оказывается всесторонняя поддержка: от обучающих семинаров и программ до логистического сервиса и оптимизации закупок профиля и комплектующих. Так что оконные компании и сами заинтересованы в прохождении аттестации – этот документ дает немало преимуществ и прямых финансовых выгод.

«Один в поле не воин» – гласит народная мудрость, очень верная и для российской строительной отрасли. Чтобы занимать достойное место на рынке, ответственным компаниям необходимы доверительные и надежные отношения с партнерами, которые не подведут и протянут руку помощи в трудную минуту. Мы видим, что лидеры российского рынка строительных материалов и конструкций заимствуют эффективные западные подходы к налаживанию связей с поставщиками и сбытовыми партнерами. Не всегда и не везде это получается гладко, но в результате их усилий в нашей стране приживаются по-настоящему цивилизованные и действенные формы деловых взаимодействий.

Пресс-служба компании PROPLEX