Это не работает: три вредных совета для продавцов б/у спецтехники

Вредный совет № 1: Если техника долго не продаётся – демпингуйте, нормальный шаг снижения цены – 10%.
Почему он плохой: Продавец теряет от 10 до 30%, а в отдельных случаях и до 40% от реальной стоимости машины.
Как надо: Цена должна быть «в рынке».
«Демпинг – не панацея. Зная алгоритмы процесса, ожидания покупателей, ориентируясь на сезонность спроса, быстро продать технику с пробегом можно и без снижения цены на 20%.  Приведу пример из нашей практики: гусеничный экскаватор Hyundai R220LC-9S 2011 года с наработкой 5214 м/ч нашёл покупателя за 10 дней, а мини-самосвал Wacker Neuson DT25 2013 года с наработкой 2465 м/ч – за 23 дня. Обе машины были проданы по рыночной цене, без демпинга», – поясняет Андрей Ковалёв, руководитель компании Heavy Fair, ведущего оператора по продажам подержанной спецтехники.
Для того чтобы понять, какую цену установить на машину, придётся переработать очень много информации. Сначала объективно оценить техническое состояние машины, которая будет выставлена на продажу. Можно нанять для этих целей профессионального сервисного инженера. Затем следует найти 15-20 моделей аналогичного года выпуска с такими же недостатками и по ним определить среднюю стоимость. Процесс долгий и сложный, но это единственный способ формирования цены на технику.
Также нелишним будет изучить рынок, определить, что именно и когда пользуется наибольшим спросом. В данном случае можно прибегнуть к аналитике продаж новой дорожно-строительной техники в России – тенденции на рынке б/у машин похожи. Бесплатные отчёты выкладывает, например, Ассоциация европейского бизнеса.
Менее трудозатратный вариант – реализовывать машину через специализированный портал: обычно площадки сами проводят анализ рынка и предлагают продавцу цену.

Вредный совет № 2: Перед продажей отремонтируйте спецтехнику по максимуму, вычистите, помойте, тщательно покрасьте.
Почему он плохой: Специально подготовленная, свежеокрашенная, идеально чистая б/у машина вызывает подозрения у покупателя. Он уверен, что продавец пытается таким образом скрыть часть дефектов.
Как надо: Техника не должна выглядеть «как на выставке».
«Несколько раз я помогал осматривать и покупать подержанные машины. Самое важное – это видеть, что технику регулярно обслуживали. Поэтому перед продажей лучше всего провести ревизию возможных мест подтеканий рабочих и смазочно-охлаждающих жидкостей, проверить их уровень. По возможности устранить причины течей. Проверить работу основных узлов: гидравлических, механических, пневматических, электрических. Заменить сильно изношенные шланги, шарниры, сальники, подшипники. Не пытайтесь скрыть очевидные дефекты, например, незаводские швы под слоем краски – это легко обнаруживается», – говорит Евгений Климко, грейдерист компании «Дорстрой».
В большинстве случаев достаточно просто отмыть машину от слоя грязи.


Вредный совет № 3: Будьте готовы показать технику по первому требованию: отгоните её на специальную площадку, куда станете привозить покупателей. Следите, чтобы АКБ была в рабочем состоянии, позаботьтесь о постоянном наличии топлива.
Почему он плохой: Согласно статистике, предоставленной компанией Heavy Fair, на 50 звонков по объявлению приходится только 2-3 реальных покупателя. Пока вы показываете бульдозер тем, кто решил «просто спросить» или «просто посмотреть», время идёт, машина стоит, денег от продажи нет.
Как надо: Продолжайте использовать технику и показывайте её непосредственно на месте работы. Если продаёте через специализированную площадку, ищите такую, которая не изымает технику до момента закрытия сделки.
«Покупателю важно знать, что экскаватор или бульдозер, который он хочет приобрести, прямо сейчас используется. Логика здесь проста: если машина эксплуатируется в настоящий момент, значит, она действительно выполняет свои функции, – говорит Андрей Ковалёв, Heavy Fair. – Мы предпочитаем оставлять технику у продавца до того момента, когда найден покупатель, так как это удобный и оптимальный вариант: продавец получает возможность пользоваться машиной до продажи, а покупатель сможет увидеть её в деле».

Сегодня объём продаж на рынке новой спецтехники в России составляет 76% от докризисного 2013 года. Именно он стал пиковым для обновления парка спецтехники предприятий, организаций, индивидуальных предпринимателей. Средний срок службы спецмашин в России оценивается в 10-15 лет, и уже в текущем году наполовину выработавшую свой ресурс технику многие будут продавать. Насколько успешно – зависит от того, каким советам будет следовать владелец.