Как продать спецтехнику с наработкой быстро и эффективно: пять практических советов

Специфика продажи вторичной спецтехники в том, что покупатель многое подвергает сомнению. Он не доверяет фотографиям, которыми сопровождаются сообщения на досках объявлений, опасается быть обманутым и переплатить за лишние опции или купить машину со скрытыми дефектами. Тем не менее, именно интернет-площадки являются самым популярным и эффективным способом продажи спецтехники с пробегом. Чтобы в полной мере пользоваться их возможностями, следует придерживаться нескольких правил.

1. Заранее позаботьтесь о документах. Подготовьте шаблон договора купли-продажи: укажите в нём основные условия сделки, внесите подробное описание спецтехники, способ оплаты. Если есть непогашенные штрафы, лучше оплатить их заранее – репутация честного продавца дороже. Обязательно проверьте наличие ПСМ, в случае утери обратитесь для восстановления в Гостехнадзор. Без паспорта невозможно продать спецтехнику надёжному покупателю. Выкуп без документов обычно обещают либо мошенники, либо реализация будет возможна только по очень низкой цене.
«Самые большие опасения покупателя на рынке б/у спецтехники связаны с тем, что продавец может оказаться аферистом и предложить ему машину, которая находится в залоге, под арестом или даже в угоне. К сожалению, тревоги небеспочвенны – такое случается, – рассказывает Андрей Ковалев, руководитель компании Heavy Fair, ведущего оператора на рынке продаж подержанной спецтехники. – Поэтому продуманным шагом будет заранее заказать в Ростехнадзоре официальную выписку, самостоятельно «пробить» свою машину по реестру нотариальных залогов, сайту ФССП и распечатать эти данные. Сделать это нужно до того, как начнутся показы техники потенциальным покупателям, чтобы в процессе можно было документально подтвердить её чистоту. Если вы продаёте через специализированный ресурс, то все проверки проводит площадка».

2. Изучите конъюнктуру рынка. Завышенная стоимость гарантированно отпугнет потенциального покупателя. Слишком низкая – вызовет подозрения. Чтобы не ошибиться с ценой, составьте для себя список из 10-15 ресурсов, на которых размещаются объявления о продаже б/у спецтехники. Проанализируйте стоимость машин, похожих на вашу по году выпуска, характеристикам, выработке моточасов и техническому состоянию.
В этом случае гораздо меньше рисков установить завышенную или заниженную стоимость. Кстати, все профессиональные площадки по продаже спецтехники назначают оптимальную рыночную цену именно так – исходя из анализа баз данных предложения.

3. Проведите предпродажную подготовку. Посмотрите на свою технику глазами покупателя. На какие дефекты вы бы обратили внимание? Проверьте работу ходовой части, основных узлов, гидравлики, затяжку гаек, проведите смазку там, где она нужна. Исправьте то, что можно исправить. Не нужно добиваться идеальной чистоты или специально перед продажей красить технику – покупатель решит, что вы пытаетесь что-то скрыть. Машина должна быть просто ухоженной.
Не пытайтесь «скрутить» моточасы или как-то спрятать очевидные дефекты. При личном визуальном осмотре и пробных запусках они в любом случае будут заметны. Стоит отметить, что специализированные площадки ни одну машину не берут на реализацию без собственной предпродажной инспекции. «Мы проводим проверку узлов и агрегатов спецтехники минимум по 100 пунктам, – говорит Андрей Ковалев, руководитель Heavy Fair. – Осмотр делает инспектор с выездом на место. Итогом проверки становится видео- и фотоотчёт – до 250 фотографий, подробный инспекционный лист с описанием состояния техники, обнаруженных дефектов. Эти данные мы выкладываем в открытом доступе на своём сайте, ознакомиться с ними можно открыв карточку товара».

4. Сделайте фото. Если вы продаёте технику самостоятельно, для визуализации объявлений необходимо приложить фотографии. Снимайте то, что обычно проверяет покупатель: отсутствие кустарного «тюнинга», незаводских швов, повреждений важных узлов. Фото нужно делать при хорошем дневном освещении, максимально детализируя машину. Кабина и салон, ходовая часть, двигатель, гидроприводы, приборная панель и т.д. Такая подробная детализация поднимает уровень доверия покупателей – они увидят, что продавец ничего не скрывает.

5. Составьте объявление и разместите его в интернете
В тексте обязательно укажите марку, год выпуска техники, количество отработанных моточасов. Кратко опишите состояние. Старайтесь избегать слов «идеальный», «прекрасный» – б/у спецтехники в таком состоянии не бывает.
При самостоятельной продаже информацию часто размещают на досках объявлений – выбор таких ресурсов достаточно велик. Рассчитайте бюджет: чтобы ваше сообщение о продаже спецтехники не уходило вниз, за его подъём в поиске необходимо платить. Ставки на разных сайтах отличаются, но обычно для юридических лиц цена выше, чем для физических. На профессиональных ресурсах по продажам б/у спецтехники оптимизацию оплачивать не нужно – все маркетинговые расходы обычно берёт на себя площадка.
После размещения частных объявлений нужно быть готовым к обработке большого количества входящих звонков, которое не всегда переходит в качество. «Согласно нашему опыту, из 50 человек, проявивших интерес к технике, платёжеспособных оказывается примерно 2-3, – объясняет Андрей Ковалев. – Остальные звонят либо из любопытства, либо с предложениями по бартеру и т.д. На профессиональных площадках по продаже б/у спецтехники такие обращения обычно фильтруются, и на продавца выводятся только потенциальные покупатели, обладающие необходимыми финансовыми возможностями».
Быстрой продажей при самостоятельной реализации считается срок в 1-2 месяца. Специализированные площадки реализуют быстрее – в зависимости от вида и состояния техники сделка может быть закрыта за 10-20 дней.

На сегодняшний день существует минимум два способа продавать б/у спецтехнику через интернет: самостоятельно через доски объявлений или с помощью  профессиональных площадок. Выбор оптимального способа за продавцом.