Смотри, пробуй, спрашивай!

Для строительно-монтажных, коммунальных и промышленных предприятий один из очевидных путей повысить производительность труда - перейти на использование современных инструментов и оборудования. Однако при обилии предложений на рынке профессионального инструмента сделать правильный выбор весьма непросто, а цена ошибки может быть слишком высока. Такая довольно редкая для российского рынка услуга, как демонстрация возможностей инструмента на территории потенциального покупателя, позволяет специалистам изучить все плюсы и минусы определенной модели в реальных условиях эксплуатации и принять взвешенное решение о ее приобретении.

Увидеть инструмент в деле
Каталоги, буклеты и прочие форматы информирования клиентов, к которым прибегают производители профессионального инструмента и оборудования, фокусируются только на технических характеристиках продуктов. Более полное впечатление о практике применения той или иной модели можно составить по видео-обзорам, которые снимаются независимыми блогерами и профильными порталами. Но даже самые полные печатные и видео-обзоры субъективны и далеко не всегда могут ответить на важнейшие вопросы об эргономике, производительности труда, ресурсе расходных материалов и прочих аспектах, из которых складывается целесообразность покупки инструмента.
Вот почему так ценится личный опыт, возможность подержать инструмент в руках и протестировать на практике. Увы, возможностей для этого крайне немного:
- Профильные выставки. Здесь можно ознакомиться с последними разработками и увидеть новинки в деле. На стендах производителей постоянно проводятся презентации и демонстрации инструментов.
- Учебные курсы от производителей или дистрибьюторов. Это хороший способ не просто подержать в руках, но и освоить сложное дорогостоящее оборудование (например, станки и производственные линии). Но для ручного инструмента, который применяется в строительстве, ЖКХ или металлообработке, таких курсов крайне мало.
- Аренда инструмента. Прокатных контор, предлагающих посуточную и даже почасовую аренду строительного инструмента, появляется всё больше. Но, как правило, в аренду сдаются недорогие модели, новинок от ведущих брендов здесь не найти. Также крайне сложно взять в аренду высокотехнологичное дорогое оборудование, требующее навыков работы (например, видеодиагностические комплексы).
- Покупка пробного инструмента. Для больших строительно-монтажных и нефтегазовых компаний тестирование единичных экземпляров инструментов перед крупной закупкой является обычной практикой.
Например, компания «Центрально-кольская экспедиция», занимающаяся геологоразведкой, в течение двух месяцев проводила полевые испытания двух типов колонковых ключей RIDGID для керноприемных труб стандартов NQ и HQ. В первую очередь их интересовала эргономика ключей, их ресурс и надежность в реальных условиях эксплуатации.
- Заказ демонстрации инструментов. Это довольно новый и непривычный для российского профессионального пользователя формат. Представители производителя или дистрибьютора выезжают к потенциальному клиенту, проводят мини-презентацию возможностей инструмента, показывают его в деле и дают возможность протестировать его тем сотрудникам, которые будут с ним работать.
В нашей стране с ее огромными расстояниями вовсе непросто предлагать такую услугу как демонстрация инструмента и оборудования. Бренд RIDGID (входит в EMERSON Group), ведущий мировой производитель профессионального инструмента для строительно-монтажного, сантехнического и промышленного секторов – один из немногих игроков российского рынка, который способен устроить демонстрацию практически в любом регионе страны. Такую услугу оказывают региональные представители RIDGID в Центральном, Северо-Западном и Дальневосточном федеральном округах, а также сеть дистрибьюторов в крупнейших городах РФ.
В Москве на базе логистического центра RIDGID устраиваются показы оборудования, которое из-за размеров сложно перевозить – резьбонарезных и труборезных станков и т.п. Готовится открытие тренинг-центра, который сможет проводить не только демонстрации работы ручных инструментов и станков, но и курсы обучения для клиентов. Те же услуги на своей территории могут оказывать региональные дистрибьюторы.

Выезжаем и показываем
Итак, строительно-монтажные компании и промышленные предприятия могут заказать демонстрацию оборудования в родных стенах, на строительном объекте или отправить делегацию для показа инструмента на территории поставщика. В каких случаях такая демонстрация имеет смысл?
1) Если речь идет о покупке высокотехнологичного оборудования со множеством функций – например, трассоискателей. Сравнение сухих технических характеристик приборов разных моделей и брендов гораздо менее наглядно, чем возможность лично обнаружить подземный кабель или трубопровод, проследить все его пересечения с другими коммуникациями, получить точные координаты и GPS-привязку.
2) Если оборудование дорогостоящее и нет возможности купить пробный экземпляр или взять его в аренду. Например, видеодиагностические комплексы для инспекции трубопроводов;
3) Если работники компании не имеют опыта эксплуатации аналогичного оборудования из-за его новизны или малой распространенности в нашей стране. Например, станки для накатки желобков или нарезки резьбы.
Когда решение принято, от руководителей компании, которая заинтересовалась данной услугой, требуется еще несколько шагов. Вот несколько советов, чтобы демонстрация оборудования на территории клиента была максимально полезна:
- Заранее договоритесь о демонстрации с представителем производителя. Время ожидания зависит от географического расположения клиента: в Московском регионе и в Санкт-Петербурге это всего 1-2 дня, а если речь идет о выездах в отдаленные регионы – до двух недель;
- По телефону обговорите с представителем производителя, для каких задач нужен инструмент, с какими материалами он будет работать, в каких условиях он будет эксплуатироваться. Это поможет не только заранее подобрать подходящую модель, но и ее комплектацию, а также дополнительные аксессуары;
- Обсудите с представителем возможность демонстрации набора инструментов из одной сферы применения. Например, может быть показана вся последовательность операций с трубами при монтаже спринклерной системы (резка труб, обработка кромок, нарезка резьбы или накатка желобков, высверливание отверстий и т.п.).
- Выделите на демонстрацию не менее 1-2 ч. Как правило, половину времени занимает презентация технических характеристик и техника безопасности, другую половину – работа с инструментом;
- Пригласите на мероприятие не только руководителей (главного инженера или начальника цеха), но и рабочих, которые будут непосредственно работать с данным инструментом;
- Если демонстрация будет проходить на строительном объекте, в цеху или производственном помещении – обеспечьте для ее проведения безопасную зону;
- Подготовьте образцы труб, проката или других материалов, с которыми будет работать выбранный инструмент. Впрочем, представитель сам может подобрать  и привезти все необходимые материалы;
- Если речь идет о демонстрации оборудования в полевых условиях (трассоискателей, видеодиагностики, прочистных машин) – заранее выберите площадку или коммуникации.
- Помните, что региональный представитель – это не торговый агент, и он не может заключать договоры на поставку инструментов. Если принято решение о покупке, представитель передает сопровождение сделки ближайшему дистрибьютору, который также оказывает сервисное, гарантийное и постгарантийное обслуживание.
«По нашему опыту, до 80% демонстраций инструмента заканчивается его покупкой, - рассказывает Александр Петрашевич, представитель RIDGID в Московском регионе и ЦФО. - Это и не удивительно, так как продукция RIDGID хорошо известна среди профессионалов благодаря бескомпромиссному качеству и надежности. Если руководство компании пригласило нас показать тот или иной продукт, это означает, что оно уже близко к принятию решения. Возможность лично оценить удобство и эффективность оборудования, как правило, становится той последней каплей, которая приводит к покупке».

Говорит и показывает специалист
За годы предоставления данной услуги у региональных представителей RIDGID накопился огромный опыт показов инструментов в самых разных условиях. Так, в 2015 году компания «Энергострой-М.Н.», которая специализируется на строительстве и реконструкции электросетевых объектов, вела работы по модернизации подстанции № 504 «Ногинск» 500 кВ, принадлежащей ОАО «ФСК ЕЭС». Предметом интереса руководителей компании стал аккумуляторный электрогидравлический инструмент RIDGID RE60, который благодаря сменным насадкам выполняет три операции: резку и обжим кабеля, а также штамповку отверстий для кабелей в стенках электрических шкафов.
Представитель RIDGID вначале устроил презентацию инструмента для руководства компании, а затем в одном из корпусов подстанции, где недавно закончились общестроительные и электромонтажные работы, прошла демонстрация для инженеров и рабочих.
В процессе общения выяснилось, что электромонтажники для резки и обжима медных кабелей используют ручной гидравлический инструмент российского производства. Причем при обжиме муфт и наконечников для получения качественного результата ручным инструментом приходится работать вдвоем: один монтажник держит наконечник и сам кабель, а второй – обжимает.
Отрезав и обжав несколько кабелей с помощью RIDGID RE60, монтажники пришли к выводу, что скорость оконцевания и соединения кабелей увеличивается в 2-3 раза. Учитывая, что инструмент позволяет обжимать кабели без привлечения напарника, за смену монтажник может сделать до 100-150 обжимов – против 50 операций при использовании ручной гидравлики.
Особенно впечатлила монтажников возможность инструмента с перфорирующей насадкой проделывать в стали толщиной до 3 мм круглые, квадратные и прямоугольные отверстия. Одна из трудоемких операций при монтаже электрощитов – пробивка отверстий для кабелей, которых может быть до 30-40 штук. На каждое отверстие у монтажников уходило до 10 минут. Инструмент RIDGID RE60 справился с той же задачей за 5 секунд!
Аналогичную реакцию, граничащую с шоком, неизменно вызывает демонстрация портативного станка-кромкореза RIDGID B-500, который за один проход снимает фаску с кромки труб большого диаметра или стальных листов. Дело в том, что при монтаже трубопроводов и производстве металлоконструкций фаска с кромки снимается ручным электроинструментом - болгарками. Это весьма шумный, грязный и медленный метод. Так, чтобы обработать кромку одной трубы большого диаметра у рабочего может уйти до получаса. Кромкорез, установленный на край трубы, ту же операцию выполняет за 1-2 минуты.
Разумеется, не всегда и не со всеми инструментами удается продемонстрировать столь радикальное увеличение производительности труда. Тем не менее, возможность увидеть инструмент в работе и протестировать его на своём производстве или строительном объекте имеет огромную ценность для компаний. По мере того, как руководители строительно-монтажных, производственных и сервисных компаний в ЖКХ будут осознавать все преимущества данной услуги, она будет становиться отраслевым стандартом на российском рынке профессионального инструмента.