Пять вопросов покупателей о премиум-продуктах для ванной

Премиум-сегмент всегда требовал особого подхода: покупатель, готовый дорого заплатить, знает цену деньгам и хочет понимать, какой товар ему предлагают. При продаже товаров для ванной это актуально вдвойне, поскольку к её обустройству обычно подходят крайне щепетильно. Как грамотно подать товары премиум-сегмента для санузлов и душевых? Чтобы разобраться, рассмотрим наиболее распространённые вопросы и сомнения покупателей.

1. Насколько оправданна цена?
В современной покупательской среде существует не лишённое оснований мнение, что товары премиум-сегмента зачастую имеют завышенные ценники. К тому же сегодня в тренде прагматичный подход, поэтому не любой заказчик с доходом выше среднего готов обставлять свой дом только «люксовыми» вещами из-за их излишней дороговизны.
Однако на рынке DIY есть достаточно широкое предложение продукции премиум-класса с адекватным ценником. Как правило, снижение цены не в ущерб качеству могут себе позволить те производители, которые используют современное оборудование и передовые технологии. Например, в июне 2017 года компания GuteWetter, первый российский производитель душевых ограждений, запустила совместно с брендом мебели для ванной «Акватон» новую премиум-линейку душевых ограждений Lux 001 по цене изделий комфорт-класса.
 «Стоимость комплекта душевых ограждений – 38 600 рублей в розницу, импортные аналоги минимум на 20-30% дороже, – говорит Людмила Адестова, генеральный директор компании GuteWetter. – При этом по своим визуальным и эксплуатационным параметрам душевые ограждения данной серии полностью отвечают запросам премиум-сегмента. Поддерживать такую цену нам позволяет российское производство, т.к. это существенно снижает логистические затраты, на долю которых подчас приходится более 50% стоимости импортных продуктов. В производстве мы используем материалы, соответствующие европейским стандартам, в том числе – 8-миллиметровое закалённое стекло высшего качества М1. Ещё один из секретов доступной цены в том, что мы не заставляем покупателя переплачивать за избыточную комплектацию, которая ему не нужна. При этом мы имеем в своём ассортименте и эксклюзивные модели, изготавливаемые на заказ по индивидуальным размерам и дизайну, цена которых достигает 100-150 тыс. рублей за комплект».

2. Каковы качество и срок службы продукта?
«В основе любой «люксовой» торговой марки лежит банальное качество. Создатели таких продуктов в своё время сформулировали соответствующую идеологию бизнеса: создавать самое лучшее без оглядки на цену», – пишет автор популярного блога о маркетинге и брендинге, директор Syndicated Brands Ltd Сергей Славинский.
В теории это действительно так, но всем известно, что почти у каждого премиального продукта есть свои слабые места, которые могут сформировать у покупателя негативное отношение к бренду. Например, бронзовая фурнитура для сантехоборудования излишне тяжела и подвержена деформациям, тем не менее это один из наиболее популярных оттенков. Чтобы удовлетворить имеющийся спрос, производители используют сталь и латунь с бронзовым покрытием, однако оно, в свою очередь, имеет свойство быстро истираться и терять свой привлекательный внешний вид.
На помощь вновь приходят современные технологии, доступные производителям премиум-сегмента. «Нам удалось решить проблему, применив современную технологию нанесения бронзового покрытия при температуре более 300 градусов. Это увеличивает срок службы бронзовой фурнитуры до трёх-пяти лет», – объясняет Людмила Адестова (GuteWetter).
По мнению эксперта, одним из критериев качества премиального продукта является соответствие всех его составных частей заявленным параметрам и способность работать одинаково долго. В противном случае даже небольшая деталь может испортить репутацию бренда.

3. Какой сервис предлагает производитель?
Когда покупатель готов заплатить за товар хорошую сумму, он абсолютно справедливо ожидает не только внимания и вежливости от продавца, но и сервисного обслуживания на высоком уровне, причём в расширенном формате. В особенности это касается инженерного оборудования, которое зачастую невозможно демонтировать, не нарушив целостность облицовки. Например – систем тёплого пола, без которых не обходится ни одна современная ванная.
«Сейчас важнейшими для потребителя факторами выбора продукта являются гарантийный срок и качество сервиса. При прочих равных покупатель отдаст предпочтение товару, производитель которого даёт более длительную гарантию и предоставляет функциональный сервис. Например, гарантия Danfoss A/S на кабельные системы обогрева (тёплого пола) DEVI™ включает не только ремонт или замену вышедшего из строя нагревательного кабеля или мата, но и возмещение стоимости испорченного напольного покрытия и работ по его демонтажу и восстановлению. Срок, в течение которого действуют данные обязательства, достигает 20 лет, – рассказывает Алексей Терёшин, руководитель отдела кабельных систем обогрева компании «Данфосс». – Кроме того, каждый покупатель или заинтересованное лицо всегда может позвонить в компанию и получить исчерпывающую информацию и ответы на любые вопросы, независимо от того, где приобретена продукция. А для профессиональных монтажников и продавцов систем тёплого пола наш отдел проводит обучение. Таким образом, клиент может воспользоваться услугами сертифицированного монтажника или приобрести товар у официального дилера и быть абсолютно уверенным в качестве и надёжности продукции».

4. В чём эксклюзивность продукта?
Чем выше стоимость продукта, тем сильнее он должен выделяться в ряду аналогов. Для покупателей сантехники премиум-сегмента важны не только цена и качество, но и особенности товара, позволяющие подчеркнуть индивидуальность владельца и при этом обеспечить максимальное соответствие его вкусам и потребностям. Это касается и отделки, и мебели, и оборудования.
«Помимо технических характеристик, важным составляющим премиального бренда является наличие уникальных материалов, которые отсутствуют на рынке вообще либо есть только у небольшого числа конкурентов, – комментирует Андрей Осипов, менеджер по маркетингу INTERRA DECO GROUP, владельца бренда декоративно-отделочных материалов Decorazza. – Сюда же можно отнести наличие уникальных фактур и цветов. Но в случае с последними преимущество, скорее всего, будет недолгим, так как популярные и интересные цветовые решения быстро копируются большинством конкурентов. Поэтому мы всё больше делаем упор на продажу конечного эффекта, который в итоге получит клиент, а не на продажу материала. Для этого мы постоянно расширяем коллекцию эффектов, учитывая последние тенденции в мире архитектуры и дизайна».

5. Чем известен бренд, как давно он на рынке?
История бренда – важный критерий для премиального рынка. Чем известнее торговая марка, чем больше лет компании – тем больше ей доверяют и тем меньше вопросов вызывает высокая цена. Поэтому продавцу важно знать историю продукта и выбирать тех поставщиков, которые хорошо известны на рынке и много лет поддерживают репутацию надёжного производителя. Например, смесители немецкой фирмы Grohe с почти вековой историей уже стали символом качества и именно поэтому так популярны на российском рынке.
«Российские потребители любят качество, а когда вы покупаете смеситель Grohe, вы можете быть уверены, что он прослужит 15-20 лет. Благодаря своей репутации Grohe стал наиболее узнаваемой торговой маркой в этой индустрии. Поэтому сейчас можно сказать, что главная причина роста продаж – в самом бренде», – говорит главный исполнительный директор Grohe Дэвид Хайнс.
Ещё один характерный пример – Villeroy&Boch. Керамическая плитка этого бренда использована при оформлении интерьеров Большого театра, Кёльнского собора и ряда других знаковых объектов, что само по себе заставляет ощутить приобщение к великому. Особое впечатление вызывает упоминание о том, что плитка этого производителя лежала на знаменитом «Титанике», а напольная коллекция Alt Mettlach пользуется спросом уже несколько веков.


Чтобы продать премиум-продукт для ванных комнат и душевых, продавец должен разбираться не только в технических характеристиках товара. Важно обозначить и подчеркнуть его эксклюзивность, надёжность, гарантировать каждому клиенту отличный сервис и индивидуальный подход.

Пресс-служба GuteWetter