Строительный бизнес. Выбираем партнера

Любой выбор строится на взаимосвязи цены и качества. Ключевую роль она играет и в строительной отрасли. Именно соответствие стоимости работ или продукции их качеству лежит в основе долгосрочных бизнес-связей. По каким критериям оценить предполагаемого партнера на первом этапе сотрудничества, расскажет эта статья.

Строительство – одна из отраслей, где заказчики наиболее заинтересованы в полярных показателях: минимальной цене при максимальном качестве. Причем схожая картина наблюдается на всех уровнях строительной цепочки:

• поставщики строительных материалов;

• компании, специализирующиеся на одном виде работ. В современных условиях это чаще всего субподрядчики;

• общестроительные фирмы, выполняющие массовые виды строительных работ. Часто именно они выступают в роли генеральных подрядчиков на проекте.

С одной стороны, заказчик несет ответственность за надежность всего здания, в том числе перед контролирующими органами. Долговечность конструкции напрямую зависит от качества материалов и работ, а значит, застройщик заинтересован в применении качественных долговечных технологий.

С другой стороны, рынок (при коммерческом строительстве) и ограниченный бюджет (при госзаказе) вынуждают сокращать цену строительства. И экономия часто становится причиной снижения качества либо материалов, либо выполненных работ.

Возможно, от того, что оптимальная цена и гарантированное качество равнозначно важны, в строительстве единожды сделанный выбор часто перерастает в долгосрочные отношения. Если, конечно, партнер выполняет свои обязательства.


Составляющие качества

Чтобы детализировать взаимосвязь цены и качества, рассмотрим ее на примере  отдельного этапа монолитных работ – опалубке.

Опалубка может включать в себя набор работ:

• производство опалубочных систем из различных комплектующих;

• услуги по расчету необходимого количества элементов;

• монтаж и демонтаж системы.

 Оценивая стоимость опалубки, застройщик учитывает, что прочностные характеристики возводимого здания напрямую зависят от уровня исполнения каждой из этих задач. Кроме того качество опалубочных работ влияет на скорость выполнения проекта, а также объем дополнительных затрат. В частности, заказчики обращают внимание на оборачиваемость элементов опалубки, легкость их стыковки между собой, возможность быстро заказать недостающие элементы. «Мы учитываем цену, но готовы рассмотреть чуть более дорогие компоненты для опалубки, если они соответствуют нашим требованиям по качеству и предлагаются надежным поставщиком. Практика показывает, что такой заказ в итоге обойдется дешевле, чем поставка опалубки непонятного качества сомнительной компанией», – подтверждает  Марина Попкова, ведущий менеджер компании «Базис Москва».

К сожалению, понятие «надежность» сложно отнести к числу объективных характеристик. И тем не менее, большинство представителей выбранного нами сегмента закладывают в него схожий набор параметров.

Соответствие характеристик условиям эксплуатации
Поставщик опалубочных систем редко является производителем всех ее компонентов. Чаще всего материалы (металл и фанера) закупаются у профильных заводов, а отдельные крепежные элементы выпускаются на собственных заводах. Следовательно, итоговое качество опалубки подразумевает:

• ответственный подход к закупкам материалов;

• контроль качества производимой продукции.

 «Ламинированная фанера – основной расходный материал для опалубки. Отбирая ее, в первую очередь, мы оцениваем физико-механические свойства: прочность, надежность и износостойкость.

Важным показателем, в частности, является устойчивость характеристик в условиях агрессивной среды», – поясняет тонкости закупочной работы Елена Ефименко, руководитель департамента маркетинга «Первой Опалубочной Компании».

По ее словам, выбор фанеры для конкретного клиента определяется условиями эксплуатации опалубочной системы. Одним заказчикам важна низкая цена. Они не выставляют жестких требований к качеству материала, поскольку планируют использовать одну опалубку не более, чем в двух циклах. Для других − ключевое значение имеет качество. Они используют опалубку многократно, поэтому ценят, в первую очередь, износостойкость фанеры, от которой во многом зависит оборачиваемость всей системы.

«Наша задача – пояснить свойства того или иного вида материала и помочь клиенту подобрать под требования и бюджет стройки соответствующий вариант», – поясняет Елена Ефименко.


Подтверждение характеристик

Оценивая соотношение «цена-качество», покупатель выбирает того продавца, который сможет подтвердить заявленные характеристики продукции.

«На каждом нашем комбинате есть лаборатория, в которой опытные специалисты по контролю качества проводят испытания продукции, в том числе ламинированной фанеры, − говорит руководитель отдела маркетинга группы «СВЕЗА» Юлия Ермакова. – Результаты подтверждают, что значения прочностных характеристик фанеры СВЕЗА выше нормативных значений по ГОСТу. Эти значения мы заявляем в официальном документе – Стандарте организации на выпускаемую продукцию, который доступен на Интернет-сайте компании».

 «Кроме того, мы проводим тестирование фанеры на соответствие европейским стандартам EN, поскольку поставляем продукцию требовательным покупателям в Германии и Австрии, таким, как PERI и DOKA, − продолжает Юлия Ермакова. −  Эти компании известны во всем мире благодаря высочайшему качеству своих опалубочных систем. И тот факт, что мы сотрудничаем уже много лет, подтверждает, что требовательные европейцы удовлетворены ценой и качеством нашей ламинированной фанеры».


Объемы и срок поставки

В понятие «надежность» во многих случаях вкладывается значение своевременности выполненных работ или услуг. Особенно это важно на масштабных стройках.

«Чем крупнее объект, тем больше комплектующих опалубки требуется поставить на строительную площадку. При этом, с одной стороны, необходимо соблюсти темпы и объемы поставок. С другой – позаботиться о том, чтобы материалы были проверенного качества, например, прочность плиты,  обработка торцов, износостойкость  покрытия», – поясняет *** (ПСК).

В качестве примера эксперт приводит сооружение спортивных арен и реконструкцию домов в центре Казани в преддверии Универсиады.

Подрядчикам пришлось искать поставщиков, способных обеспечивать одновременно несколько объектов, включая стадионы и развлекательные центры. «Для такого крупного проекта были жизненно необходимы бесперебойные поставки ламинированной фанеры, которая использовалась в огромных количествах. Выбирая партнера, мы ориентировались на его производственные возможности. Оказалось, что единственный поставщик, готовый гарантировать требуемые  объемы, − группа «СВЕЗА», поскольку в ее распоряжении мощности нескольких комбинатов»,  – добавляет Максим Кирсанов, менеджер компании «ПромСтройКонтракт».


Комплексная оценка качества

Если партнером заказчика является общестроительная организация, то взаимосвязь цены и качества выходит на более высокий ценностный уровень. Клиенту сложно контролировать, соответствуют ли отраслевым стандартам используемые материалы, а также  работы, которые выполняет генподрядчик. Поэтому при оценке партнера на первый план выходит его профессионализм.

«С нашей точки зрения, профессионализм – это надежность, оперативность и качество выполненных работ в срок, – говорит Марина Попкова («Базис Москва»). – Обобщая критерии, заказчики обычно приходят к таким параметрам, как открытость по отношению к клиенту, ответственность при выполнен

На примере общестроительных организаций можно увидеть, как интегрируются способы оценки качества работы. Одним из индикаторов профессионализма является членство в отраслевых некоммерческих саморегулируемых организациях (СРО). Внутренние правила многих из них содержат даже более жесткие требования, чем государственные стандарты. Таким образом, членство в СРО становится маркером, определяющим качество работы партнера и его профессиональный имидж.

Принцип существования данных организаций вызывает критику со стороны некоторых представителей отрасли. В частности, есть мнение, что высокие взносы препятствуют доступу в СРО представителей малого и среднего бизнеса. Однако в данном случае уместно вспомнить о репутации, которую вряд ли можно завоевать без серьезных вложений.

Итак, определяя приемлемое для себя соотношение цены и качества, каждый клиент оценивает качество по-своему. За такими, на первый взгляд, общими формулировками, как надежность и профессионализм, всегда стоят конкретные параметры, которые можно измерить: количество рекламаций, широта ассортимента, срок поставки, наличие сертификатов, уровень объектов из референс-листа компании … Таким образом, при ближайшем рассмотрении залогом долгосрочных отношений в строительстве становится уже не низкая цена, а точное соответствие предложения ценностям партнера.