Как расти на белорусском оконном рынке: советы от REHAU

Давно прошли времена, когда для достижения успеха белорусским оконным компаниям было достаточно открыть точку продаж в проходном месте и дать объявление в газете. С тех пор многое изменилось: усилилась конкуренция, а сам рынок после первичного насыщения вступил в стадию зрелости. Потребителей сейчас сложно привлечь только лишь идеей, что «пластик лучше столярки» – некоторые из них уже меняют не дерево на ПВХ, а некачественные, установленные по незнанию пластиковые окна на современные конструкции. Такие люди, как правило, довольно хорошо знают матчасть, они не готовы сотрудничать с некомпетентными продавцами и довольствоваться базовыми характеристиками продукции. Привлечь их и превратить в клиентов – искусство, от владения которым напрямую зависит прибыльность бизнеса. Специально для белорусских оконщиков эксперты компании REHAU подготовили несколько советов, как эффективно работать и расти в новых рыночных реалиях.


Отличайтесь

Большинство производителей окон в глазах потребителя выглядят одинаково: похожие названия и ассортимент продукции, стандартные обещания качества по низкой цене. Попробуйте выделиться на их фоне, благо это гораздо проще, чем кажется. Например, вы можете поработать над разделом FAQ на сайте – ответьте в нем не на пару стандартных вопросов о тепле в доме, скорости выполнения заказа и сроках гарантии, а пройдитесь по всем аспектам производства и выбора окон. Интересных, а главное, важных для клиентов нюансов в данной области множество, почему бы не раскрыть каждый из них? Сделайте так, чтобы ваш сайт использовали в качестве полезной и доступной энциклопедии по ПВХ-окнам, чтобы он мог стать источником информации даже для жителей других городов и стран. Для настоящих профессионалов (то есть для вас) рассказать таким образом просто о сложном – это работа на месяц-два, но многие ли из ваших конкурентов оказались столь внимательными к нуждам потенциальных заказчиков?

Ничто не мешает сходным образом сделать достойную инструкцию по эксплуатации окон, в которой будут расписаны правила ухода за стеклопакетом, рамой, резиновыми уплотнителями и фурнитурой, а также указаны контактные данные производителя. При минимальной финансовой нагрузке (рекомендации легко пишутся самостоятельно, а разработка дизайна книжечки и ее печать обойдутся во вполне гуманную сумму) вы зарекомендуете себя в качестве клиенториентированной, ответственной компании.

Еще один важный момент: бренд. Любите и продвигайте его! Если это делают в REHAU, то что мешает вам?


Инвестируйте в персонал

Инновационное производство, монтаж по ГОСТу, выгодные акции – все эти преимущества едва ли кто оценит, если на другом конце трубки клиента будет встречать некомпетентный или просто равнодушный продавец. Исправить ситуацию можно, организовав обучение персонала в специальных отраслевых центрах (например, в REHAU Академии). Курсы, длящиеся всего несколько дней, проводятся по двум направлениям: тренинги по продажам, в рамках которых участники осваивают технику презентации, развивают навыки успешной коммуникации с клиентом и учатся выявлять его потребности, и продуктовые тренинги, призванные познакомить специалистов с основными конструктивными особенностями ПВХ-окон. Как правило, подобное обучение выгодно и для самих менеджеров, и для вас – фактически вы получаете готовый и крайне эффективный инструмент для развития бизнеса.


Оптимизируйте продуктовую линейку

Хорошие окна в чем-то похожи на качественную мебель. Выполняя, подобно стильному дивану или кухонному гарнитуру, сугубо практическую функцию (сохранение тепла в доме, защита от ветра и так далее), они также являются предметом самовыражения. Найдется немало заказчиков, которые хотят «чтобы не как у друзей, а лучше». Здесь решающими аргументами при покупке могут стать известный бренд, увеличенное количество камер или глубина профиля, готовность компании изготовить конструкцию нестандартного цвета и размера. Предоставьте клиентам возможность выбирать! Чем более гибким окажется ваше предложение (как минимум, в него стоит включить продукты разной системой глубины: 60 мм, 70 мм, при работе в городах-миллионниках подойдет и 86 мм), тем шире будет охват целевой аудитории.


Не забывайте про POS-материалы

Если вы являетесь официальным партнером известного производителя профиля или фурнитуры, то постарайтесь донести данную информацию и до посетителя салона. Брендированные POS-материалы дают отличную возможность сделать это, не показавшись слишком навязчивыми и, что тоже важно, не отодвигая на второй план собственную марку. Кроме того, качественно сделанные проспекты и брошюры помогают клиенту разобраться в полученной от менеджера информации и сделать осознанный выбор.