Тендер: экстремальная гоночная трасса

В российской строительной отрасли не менее 70% объёмов закупок осуществляется через проведение тендеров. Для поставщиков материалов, решений и услуг участие в таких конкурсах – это один из немногих цивилизованных способов заключить крупные контракты и обеспечить стабильные объёмы продаж на длительный срок.
Участие в тендере, со всеми его ловушками и подводными камнями, несложно представить в виде напряженной гонки, в которой, при множестве участников, может быть лишь один победитель.


ВРЕЗ

Стоит ли отправляться в путь?

Михаил Щербаков, руководитель проектного отдела Geberit RUS:
– Наши основные клиенты – это организации, которые занимаются монтажом инженерных систем. Так что до 80% продаж нашей продукции (сантехнические инсталляции и трубопроводные системы) происходят именно через тендеры. Конечно, за последнее время активность в сфере закупок для строительства ощутимо снизилась в связи с известными событиями в экономике. Растёт конкуренция, приходится выставлять меньшие наценки. Однако главное преимущество проектных продаж остаётся – это большие суммы контрактов и соответствующие объёмы поставок.


Преграды на пути

По дороге к заветной победе любого поставщика или исполнителя работ ждёт немало препятствий, которые могут сильно подпортить предвкушение грядущего крупного контракта.
 
 
Препятствие 1. Горы документации

По словам Ольги Решетовой, руководителя отдела маркетинга завода пластиковых окон «Планета Свет», первое, с чем сталкиваются компании, желающие поучаствовать в тендерах – это огромный объём документации: «В среднем на подготовку к одному тендеру уходит 3-5 дней напряжённой работы с утра до ночи. Для подачи заявки требуют копии разнообразных документов: например, историю работы компании за какой-то период с подтверждением оборотов, копиями договоров и счетов-фактур».

Всё это нужно, чтобы заказчик удостоверился в состоятельности компании и её способности работать над ответственным или крупномасштабным проектом.


ВРЕЗ

Перечень документации для участия в тендерах:

- Подтверждение квалификации исполнителей. Это могут быть дипломы о специальном образовании, сертификаты и допуски к определённым видам работ;

- Портфолио выполненных проектов;

- Подтверждение наличия материально-технической базы (оборудования, строительной техники и т.п.).

«Были случаи, когда представители компании, объявлявшей тендер, приезжали к нам на завод и смотрели, как изготавливают и тестируют ПВХ-профили. Это помогало убедить их в том, что они получат продукцию должного качества», – комментирует Сергей Ельников, руководитель отдела маркетинга компании VEKA Rus, крупнейшего международного производителя и эксперта в области оконных ПВХ-систем.


Препятствие 2. Глубины цен

Хотя цена контракта является лишь одним из множества условий, именно этот фактор зачастую является решающим в выборе победителя. Это значит, что поставщики качественной и дорогостоящей продукции вынуждены конкурировать с фирмами, предлагающими заведомо более дешёвые и низкокачественные аналоги.

Ольга Решетова («Планета Свет») отмечает, что за последний год на рынке пластиковых окон эта тенденция выявляется всё отчётливее. Средние цены предложений участников снижаются, как и возможная рентабельность проекта. Уменьшаются и бюджеты организаторов тендеров – теперь продукты из качественных компонентов в них могут просто «не поместиться».

Порой победителями в тендерах становятся компании, предлагающие материалы или услуги даже ниже себестоимости. Эксперты называют, по меньшей мере, три мотива работать себе в убыток:

- Работа на репутацию. Участие в значимом и широко освещаемом в прессе проекте крупного девелопера может значительно увеличить известность поставщика или строительно-монтажной компании;

- Демонстрация возможностей. Низкая цена за небольшой выигранный тендер может способствовать получению более выгодных и более крупных заказов того же девелопера или подрядчика;

- Гарантия загруженности компании. При этом главная цель – обеспечить стабильный денежный поток, позволяющий продолжать выплаты по текущим обязательствам фирмы (кредитам, зарплатам). Это позволяет избежать закрытия производства, увольнений и сокращений сотрудников.


Препятствие 3. Каскады требований

Не секрет, что условия тендеров порой формулируются специально под определённого поставщика. При этом формально проведение конкурса соответствует требованиям законодательства (например, ФЗ №223 «О закупках», который должны соблюдать компании с госучастием), но организаторы закупки получают возможность получить материал или услугу с определёнными характеристиками.

«Порой приходится создавать чуть ли не уникальный продукт под конкретный тендер», – замечает Сергей Ельников (VEKA Rus). В качестве примера специфических требований для оконных конструкций он называет:

- определённый уровень теплосбережения;

- требования по шумозащите;

- цвет готового окна;

- соответствие определённому классу противовзломности и т.д.
Всё чаще появляется требование обеспечить непрерывный инженерный надзор – начиная от проектирования и заканчивая обслуживанием после завершения монтажа.

«Зачастую заказчики изначально закладывают в условия конкурса материалы именно нашего завода, так как мы буквально задаём стандарты отрасли. Поэтому даже если в условиях аукциона и не называется конкретный производитель, то требования к материалу заложены такие, что выполнить их может только наш завод», – отмечает Юлия Горбенко, PR-менеджер «Полигаль Восток», известного производителя поликарбоната.


Надежная техподдержка

На любой трассе гонщик не работает в одиночку. Оптовым торговым фирмам и производителям строительных конструкций и решений руку помощи могут протянуть только их поставщики.

«Если наш партнёр выходит на тендер, то в большинстве случаев обращается к нам за поддержкой. Возможно, ему понадобится профиль специальной длины, чтобы оптимизировать расходы и минимизировать обрезки. Или ему необходимо сделать статические расчёты конструкции, чтобы определить комплектацию окон, – говорит Сергей Ельников (VEKA Rus). – Оконные компании получают от нас полный технический сервис, который позволяет им выглядеть выигрышно на фоне конкурентов».

Ещё один важный тип помощи – это взаимодействие поставщиков с местными застройщиками и девелоперами, которое может принимать формы семинаров, «круглых столов» и выставок, а также индивидуальных встреч.

«Партнёрские отношения на уровне «поставщик-заказчик» являются залогом успешного прохождения тендера для дилеров. Например, у нас сложились очень хорошие отношения с девелоперской и строительной корпорацией YIT. Этот застройщик всегда готов приглашать наших партнёров поучаствовать в объявляемых тендерах, поскольку уверен в высоком качестве оконных конструкций и в технической поддержке с нашей стороны», – рассказывает Сергей Ельников (VEKA Rus).


Награда найдёт героя

Победитель в трудной гонке получает не только кубок, но и славу. Для современных поставщиков материалов, услуг и решений для строительного рынка не менее важна репутация. Ради неё они готовы участвовать не только в высокорентабельных, но и в знаковых проектах.

Юлия Горбенко («Полигаль Восток») среди таких побед называет выигранный тендер для Центризбиркома на поставку прозрачных урн для голосования, выполненных из монолитного поликарбоната. А также спортивную арену для стадиона «Локомотив» с уникальной светопрозрачной кровлей из акрила.

«Безусловно, участие в знаковых  проектах помогает в дальнейшем выигрывать тендеры, – рассказывает Михаил Щербаков (Geberit RUS). – Например, мы гордимся участием в строительстве стадиона «Зенит» в Санкт-Петербурге – туда поставлялись материалы для ливневой канализации. Вскоре после этого мы смогли подучить заказ на поставки аналогичных решений для московского стадиона «Лужники».

Конечно, гонка за тендером полна опасностей и препятствий. И даже при больших затратах времени и сил успех вовсе не гарантирован. Но при всех возможных минусах этот способ организации закупок считается максимально прозрачным в плане критериев отбора, условий и объёмов потенциальной сделки. А значит, для компаний со здоровыми амбициями и желанием развиваться есть смысл осваивать этот канал продаж. Неизбежные поражения и неудачи станут ценным опытом, который поможет прийти к победе!