Маркетинг в строительной отрасли: весеннее оживление

Весна – пора оживления не только природы, но и строительной индустрии. Активизируются работы на стройплощадках крупных девелоперов, возвращаются к своим недостроенным дачам и коттеджам частники. После сонного зимнего периода производители строительных материалов и конструкций предвкушают увеличение продаж и делают все возможное, чтобы в новом сезоне завоевать сердца и кошельки потребителей. Неудивительно, что для первых теплых деньков производители частенько приберегают презентации новинок, да и многие рекламные кампании и акции стартуют именно весной.

«Для строительного рынка характерна большая разноплановость потребителей, – считает Илья Сидоров, управляющий партнер консалтинговой компании «Теплофф». – Здесь присутствуют не только конечные потребители, но и те, кто так или иначе влияет на принятие решения о приобретении того или иного материала. Особенно сильно эта особенность прослеживается в профессиональном сегменте, где есть заказчик, архитектор, подрядчики и монтажники. Важно понимать, что каждый из участников рынка имеет собственное представление о ценности продукта и ищет в товаре только то, что может быть привлекательным с его точки зрения».

Вот почему не существует универсальных решений, чтобы «достучаться» до каждой категории потенциальных потребителей. И в преддверии горячего сезона производителям для продвижения продукции важно выбрать наиболее адекватные маркетинговые инструменты и подходы.

Будем знакомы!

Как единодушно отмечают российские и зарубежные производители стройматериалов и конструкций, в нашей стране уровень подготовки строителей удручающе низок. «В последнее время заметно возрос спрос на высококвалифицированных специалистов в области строительства. Увы, знания и навыки большинства строителей не отвечают требованиям современного строительства, они соответствуют примерно середине 1970-х годов», – считает Дмитрий Чернейко, руководитель Департамента Федеральной государственной службы занятости населения по Санкт-Петербургу.

Это может стать серьезным препятствием в деле продвижения высокотехнологичных решений, например, многокомпонентных кровельных, фасадных или оконных конструкций, которые особенно «чувствительны» к качеству проектирования и монтажа.

«Нередки случаи, когда действительно хорошая строительная продукция, изначально ориентированная на профессиональный сегмент рынка, продается по другим каналам сбыта, попадая не в те руки, - говорит Илья Сидоров. - В результате – неправильный монтаж, рекламации в процессе эксплуатации и, как следствие, дискредитация торговой марки достойного производителя».

Вот почему семинары, мастер-классы и даже учебные курсы, организуемые для специалистов, стали не просто обычной практикой, но даже своего рода хорошим тоном для многих российских и зарубежных компаний. Это не просто отличный инструмент для повышения лояльности партнеров и профессиональных участников рынка, но и хороший способ целевого продвижения своих продуктов. Ведь специалист, в процессе обучения ознакомившийся со всеми плюсами и нюансами применения технологии или материала, скорее всего, будет активно использовать его в своей работе.

Нынешней весной производители с новыми силами взялись нести свет знаний в российские строительные массы. С апреля этого года компания ПРОПЛЕКС, крупнейший российский производитель теплосберегающего оконного ПВХ-профиля по австрийским технологиям, проведет 46 тренингов для партнеров-производителей окон по всей России. Для повышения качества обучения семинары организованы совместно со специалистами компании LiCO – ведущей тренинговой и консалтинговой компанией. Также в программу введены узконаправленные семинары.

«В 2011 году мы запустили «горячую линию» для покупателей окон. Параллельно был разработан специальный тренинг для партнеров, обучающий грамотной обработке запросов и рекламации потребителей, – рассказывает Лев Минуллин, директор по маркетингу и продажам ПРОПЛЕКС. – В итоге получается «двойная» клиентоориентированность – одновременно на производителей окон и на конечных потребителей. Это позволит нам поддерживать доверие покупателей и выстраивать с ними доброжелательные отношения».

Серию тренингов этой весной организовала компания «Металл Профиль», ведущий российский производитель кровельных и фасадных систем в России. С 23 по 25 марта эксперты предприятия провели в Вологде мастер-классы по монтажу вентилируемого фасада с облицовкой стандартными фасадными кассетами. А уже 30 марта в Нижнем Новгороде при поддержке Союза архитекторов России устроили семинар, посвященный вентилируемым фасадам и ограждающим конструкциям. В мероприятии приняли участие ведущие архитекторы и проектировщики города.

Некоторые производители открывают целые учебные центры. Так, российское отделение компании Knauf, одного из крупнейших в мире производителей стройматериалов, еще с 1995 года начала создавать в нашей стране учебные центры. В них строители могут постичь все премудрости современных технологий отделочных работ. Кроме того, компания сотрудничает с профильными вузами, помогая готовить специалистов, архитекторов, проектировщиков, строителей, знакомых с самыми новейшими технологиями и материалами.

Новинки к открытию сезона

Одним из верных способов громко заявить о себе и продемонстрировать новинки всем заинтересованным участникам рынка является участие в профильных экспозициях. В начале весны по всей России проходит множество тематических выставок: «Волгастройэкспо» в Казани, «Интерстройэкспо» в Санкт-Петербурге и другие. И, разумеется, никто из лидеров российского строительного рынка не мог пропустить такое знаковое событие, как крупнейшая международная строительная выставка Mosbuild 2011. Она проходила 5-8 апреля сразу на двух площадках – в «Экспоцентре» и «Крокус Экспо». Свою продукцию здесь демонстрировали более 2500 отечественных и зарубежных компаний.

Основными трендами экспозиции стали «зеленые» и энергосберегающие технологии, а также суперсовременные разработки в строительной индустрии.

Так, один из известных немецких производителей обоев Rasch представил тесненный флизелин. Он «наделен» наночастицами, которые защитят дом от появления плесени. «Каждый год мы презентуем на выставке MosBuild новые коллекции, – говорит Марина Никитина, директор по маркетингу компании Rasch в России. – С помощью нанотехнологий мы создали новую линейку обоев серии Microna. Технология, получившая название Nano-Silver-Technology, позволяет не только улучшить микроклимат, препятствовать распространению плесени, но и не содержит вредных для здоровья компонентов».

К началу сезона ремонтов свои новинки в области теплосберегающих конструкций презентовали и лидеры оконной отрасли. Компания ПРОПЛЕКС представила новую систему Proplex-Comfort-Plus. Особая геометрия створки позволяет установить в конструкцию энергоэффективные стеклопакеты толщиной 44, 50 и 52 мм. Это обеспечивает окну повышенные теплосберегающие и звукоизоляционные свойства.

«По данным производственных испытаний, окно на базе Proplex-Comfort-Plus и двухкамерного стеклопакета с двумя никзкоэмиссионными стеклами и аргоном имеет приведенное сопротивление теплопередаче 0,84 м2*C/Вт, – говорит Рафик Алекперов, технический директор ПРОПЛЕКС. – Достигнутый уровень теплосбережения превосходит строительные нормы, принятые, например, в городах Сибири или в Москве. Использование новой системы позволит существенно снизить теплопотери и сэкономить на отоплении жилья».

Для многих производителей стало своеобразной традицией готовить новинки специально к открытию выставки, заставляя рядовых потребителей, профессионалов и журналистов немного потомиться в ожидании.

«Вплоть до открытия выставки мы стараемся держать тему новой коллекции в секрете, чтобы удивлять наших потребителей и партнеров, – рассказывает Галина Орловская, директор по маркетингу группы Kerama Marazzi, крупнейшего производителя керамической плитки. – В этом году мы представляем коллекцию под названием «Французский стиль». Коллекция разрабатывалась в Год Франции в России. Эта европейская страна имеет богатое культурно-историческое наследие и прогрессивное современное искусство, поэтому нашим дизайнерам было где искать вдохновение».

Новшество французской коллекции – материал, из которого изготовлен ряд серий керамической плитки и керамогранита. Вместо используемой большинством производителей обработанной красной глины без оксидов алюминия и железа, специалисты Kerama Marazzi применили природную белую глину. Это позволяет воплотить разнообразные дизайнерские идеи с более четким рисунком.

Новый строительный сезон только набирает силу, и впереди немало возможностей для производителей показать себя с самых выгодных сторон. Будут еще и выставки, и семинары, и мастер-классы, и неизбежная борьба за увеличение продаж. Конечно, «цыплят по осени считают», но именно сейчас закладываются основы всех успехов и неудач очередного строительного сезона в России.

Александра Ермакова
Пресс-служба ПРОПЛЕКС
Тел. (495) 772-16-67
E-mail: proplex@info.proplex.ru
http://www.proplex.ru