Девелоперы и риелторы Екатеринбурга ищут пути взаимовыгодного сотрудничества

В настоящее время отношения между девелоперами и риелторами в Екатеринбурге весьма натянутые. «Застройщики традиционно не доверяют риелторам и обвиняют в непрофессионализме, наверное, у них есть для этого основания, - считает Рустем Галеев, исполнительный директор Уральской палаты недвижимости (УПН). - Откуда возьмется навык продаж новостроек у риелторов, если их к этому рынку никогда не подпускали?  Проект, который мы презентуем сегодня, подразумевает повышение квалификации риелторов именно в работе с первичным рынком путем привлечения к обучению опытных тренеров и самих застройщиков. В итоге должны появиться полнопрофильные анентства полного цикла, которые будут вести клиента от продажи старой квартиры до покупки новой, в новостройке. Сегодня уже сформирована рабочая группа в рамках УПН, которая занимается согласованием необходимых документов, условий дальнейшего взаимодействия всех сторон, чтобы внедрить этот инструмент в Екатеринбурге».

Куратором в данном вопросе выступает федеральная риелторская компания «Этажи», имеющая положительный опыт сотрудничества с застройщиками в других регионах. Самым показательным является пример Тюмени, где через риелторов продается порядка 30-60% новостроек. «Наиболее эффективна модель, работающая по принципу дистрибьюции, - убежден Алексей Осинцев, директор федеральной риелторской компании «Этажи — Екатеринбург». -  Если доступ к товару у клиентов имеется во всех точках города, и если в каждой такой точке находится квалифицированный, аттестованый продавец, то, поверьте мне, тысячи риелторов в любых своих контактах так или иначе будут говорить о вашем объекте. Это в сотни раз эффективнее, чем повесить рекламный щит 3х6. Для примера — порядка 30% всех наших клиентов, которые изначально хотели приобретать вторичку, в результате 2014 года стали обладателями квартир в новостройках».

Тюменский эксперт Сергей Разуваев, директор маркетингового агентства «Маркетинг-Консультант», автор книги «Маркетинг за МКАДом» считает преимущества риелторов уникальными: «Застройщики конкурируют друг с другом, тогда как их основной конкурент —  это вторичный рынок, имеющий огромную экспозицию - уверен эксперт. - И только риелтор может убедить клиента выбрать новостройку, а не вторичное жилье. Только риелтор может сказать клиенту: А вы знаете, кто в этой квартире раньше жил? А вдруг там кто-то умер? А какая там аура? Застройщик такие аргументы применять не может. Между тем, такие эмоциональные, иррациональные подходы очень эффективны».


Александр Матофаев, генеральный директор «Aleka Group», назвал еще один положительный аспект сотрудничества застройщика с риелтором: «Существующие отделы продаж застройщиков не являются рыночными и эффективными.  Являясь по сути монополистом, любой отдел продаж рано или поздно вступает в корыстные отношения с риелторскими агентствами. Возникают дополнительные звенья между застройщиком и конечным потребителем, увеличивающие цену жилья для последнего. В итоге собственник не обладает информацией о том, сколько стоит его продукт на рынке. Зачастую упущенная выгода достигает внушительных размеров. Открытое структурированное сотрудничество с агентствами недвижимости поможет ее избежать».
 
В качестве успешного примера риелторы неоднократно называли компанию «Брусника», уровень продаж которой по их данным на 20-23 % выше, чем у ключевых игроков екатеринбургского рынка во многом за счет вовлечения в продажи риелторов. Однако ввиду отсутствия представителей «Брусники» на пресс-завтраке, подтвердить или опровергнуть данный факт не удалось.

И все же мысль о сотрудничестве с риелторами пока не вызывает энтузиазма у девелоперов. «Все это похоже на гадание на хрустальном шаре, - скептически отмечает Вячеслав Трапезников, исполнительный директор НП СРО «Гильдия строителей Урала». -  Проблема в том, что сейчас стоит рынок вторичного жилья, а клиенту, который хочет купить новую квартиру, надо сначала продать его старую. Не надо испытывать иллюзий по поводу сотрудничества риелторов и девелоперов — ничего не изменится. Мы будем продолжать работать с риелторами, они будут приносить нам какой-то небольшой процент продаж. Можем ли мы на него опираться как на что-то твердое? Совершенно точно —  не можем и не будем. Но все же инициативу УПН я поддерживаю — пытаться надо».

«Вести нормальный диалог мешает то, что риелторы научились достаточно быстро определять процент своего вознаграждения, но брать ответственность за невыполнение плана продаж никто из них не хочет, - поясняет Андрей Никифоров, руководитель дирекции «Уралэнергостройкомплекс». - Застройщик в отличие от риелтора несет различные риски, имеет финансовые обязательства перед банками, а потому вынужден придерживаться строгого плана продаж. Механизмов заставить риелтора выполнять этот план продаж нет. Застройщку проще работать со своим отделом продаж, сотрудники которого осознают свою ответственность за результат и могут его гарантировать. Работа с риелторами возможна только на условиях финансового партнерства — если последние также будут нести финансовую ответственность за  невыполнение плана».

Однако риелторы с таким подходом не согласны. По их мнению, застройщикам нужно просто довериться еще раз и дать риелторам возможность проявить себя. Потенциал есть, они способны приносить компаниям ощутимые прибыли и, возможно, даже брать на себя обязательства по выполнению заданных объемов — но не сразу.

«Я абсолютно уверен, что никогда отделы продаж не исчезнут — они будут  развиваться  из карманных отделов в полнопрофильные риелторские агентства, — подытоживает Андрей Бриль. -  Хотим мы этого или нет — это объективная реальность, так происходит во всем мире, и мы это видим. К сожалению, сегодня нет другой возможности сконцентрироваться на своих объектах, глубоко и точно понимать, что ты продаешь, кроме как иметь свой отдел продаж. Принцип работы риелтора другой — он пытается набрать как можно больше объектов, чтобы сформировать красивый портфель, и ждет, какой из них заинтересует клиента. При этом каждый объект имеет свою специфику, в которую риелтор не вникает. Как решать эти проблемы — я не знаю, но мы будем это делать на уровне профессиональных сообществ обеих сторон. Цель — разработать конкретный механизм взаимодействия, модели обучения риелторов, меры ответственности. Сделать это в наших общих интересах».